Без демпинга

Как застройщики держат удар

В непростой ситуации оказались компании, работающие на киевском рынке жилищного строительства. Сегодня им приходится прикладывать немалые усилия, чтобы не потерять набранный темп в условиях значительного снижения спроса на квартиры в новостройках при перманентном росте себестоимости квадратного метра.

Впрочем, эксперты не склонны сгущать краски. Так, по словам начальника отдела маркетинга компании «НЕСТ» Рамиля Мехтиева, серьезных оснований для тревоги пока нет. Согласен в этим и ведущий специалист отдела продаж новостроек риэлторской фирмы «Новый город» Виталий Круцюк, который не считает положение дел на первичном рынке жилья критичным настолько, как об этом говорят в некоторых СМИ. Вообще большинство экспертов сходятся на том, что кризиса там нет, скорее можно говорить о некоторых проблемах, совпавших с сезонными колебаниями спроса на недвижимость.

В то же время, по словам первого вице-президента холдинга «Киевгорстрой» Василия Можара, за последние два месяца спрос на жилье в строящихся домах снизился практически наполовину. Однако, как утверждает Виталий Круцюк, на самом деле количество реальных покупателей уменьшилось не так сильно, просто у многих из них возникли непредвиденные задержки с оформлением ипотечных кредитов, что, естественно, затормозило процесс совершения сделок купли-продажи. «Тем не менее, — делится наблюдениями Виталий Круцюк, — просмотров было немало, хотя и чувствовалось, что значительная часть потенциальных покупателей не столько выбирала квартиры, сколько пыталась разобраться в тенденциях рынка».

Так что, видимо, ближе к истине президент компании «Real Estate Solutions» Сергей Карамнов, по оценкам которого продажи на киевском первичном рынке жилья сократились на 20-25%.

Как же реагируют на это столичные застройщики? Понятно, что у каждой компании своя тактика. Однако набор инструментов, с помощью которых строители стимулируют покупательский спрос, в принципе, одинаков.

Как отмечают эксперты, в последние месяцы большинство застройщиков отказались от запланированного повышения цен на жилье, фактически зафиксировав их. Так, Василий Можар утверждает, что ХК «Киевгорстрой» не собирается в ближайшей перспективе поднимать цены на квартиры, дабы не отпугнуть потенциальных покупателей, для которых даже небольшое повышение стоимости квадратного метра является неподъемным. Подобным образом действуют и другие стройкомпании. Вместе с тем, независимо от своих оценок происходящего на рынке, редкий застройщик осмелится вслух высказать мысль о возможном снижении цен на первичную недвижимость. В этом строителей поддерживают риэлторы. Виталий Круцюк однозначно считает, что объективных причин для снижения цен на жилье в новостройках нет. «О снижении цен сегодня говорить не приходится, — полагает он. — да и в перспективе, скорее всего, не придется». Аналогичное мнение высказывает и Сергей Карамнов. По его словам, на сегодняшний день застройщики не готовы снижать цены на квартиры. То же самое говорит и Рамиль Мехтиев.

Нынешние проблемы с продажей жилья в новостройках в значительной степени обусловлены падением курса американского доллара и укреплением гривни. Но, хотя Рамиль Мехтиев заявляет, что сложности с валютными курсами можно было спрогнозировать еще полгода назад, для большинства застройщиков это стало неприятным сюрпризом. И теперь киевские застройщики массово отказываются от привязки цены «квадрата» к иностранным валютам. Такой шаг мотивирован прежде всего недавним укреплением гривни, однако здесь немаловажно и то обстоятельство, что на отечественном рынке стройматериалов практически все платежи осуществляются в гривнях.

Правда, некоторые стройкомпании, реагируя на нестабильность валютного рынка, перевели свои цены в евро. Но, как отмечает управляющий директор компании «Слав-Инвест» Милан Паевич, поскольку украинцы психологически очень привязаны к доллару и еще не привыкли к европейской валюте, переход на расчеты в евро, скорее всего, будет иметь негативные последствия для решившихся на подобный шаг застройщиков.

Действенным методом привлечения покупателей, полагают операторы первичного рынка жилья, является также существенное увеличение предложений в новостройках. По словам Сергея Карамнова, за последнее время предложение квартир на первичном рынке увеличилось в полтора раза. Таким образом, застройщики больше не придерживают самое ликвидное жилье, чтобы продать его подороже на стадии завершения строительства. В первую очередь это касается мелких застройщиков, которые имеют в своем портфеле один-два проекта.

Кроме того, Сергей Карамнов говорит о тенденции увеличения количества предложений продажи незавершенных проектов. Рамиль Мехтиев называет это нормальной ротацией внутри рынка, которая приводит к перераспределению портфелей в пользу более крупных и сильных компаний, имеющих возможность приобрести у мелких компаний частично осуществленные проекты за адекватные деньги. Также, по мнению Василия Можара, в ближайшее время активизируется процесс слияния и поглощения мелких строительных компаний более крупными. что приведет к уменьшению количества небольших фирм, неспособных самостоятельно реализовать заявленный проект.

Столкнувшись с трудностями при продажах из-за резкого сокращения банками объемов ипотечного кредитования, строительные компании теперь вынуждены пересматривать и свои подходы к сотрудничеству с финучреждениями.

Практически все эксперты убеждены в том, что пока не оживет банковский сектор, вряд ли стоит ожидать серьезных подвижек на рынке первичной недвижимости. Ведь банкиры существенно ограничили кредитование не только покупателей квартир в новостройках, но и самих строителей. Так, некоторые финучреждения стали отказывать в перечислении денег застройщикам даже по уже открытым кредитным линиям. Потому, чтобы остаться на плаву, многим мелким и средним компаниям, в значительной степени зависимым от кредитования, придется делать банкам и потенциальным покупателям жилья «спецпредложения», дабы финансировать ранние этапы строительства за счет предпродаж площадей по инвестиционно-привлекательным ценам.

А солидным застройщикам, которые пришли на рынок жилья всерьез и надолго, считает Рамиль Мехтиев, в нынешней ситуации надо будет уделить особое внимание проведению мощных PR-кампаний, направленных на создание себе положительного имиджа. Разделяет это мнение и Василий Можар, резонно полагая, что покупатели квартир предпочтут отнести их в крупную, хорошо известную и зарекомендовавшую себя компанию, а не в мелкую малоизвестную фирму. К тому же хорошая деловая репутация дает возможность стройкомпании делать наценку на свои объекты.

Чтобы преуспеть на сегодняшнем рынке, убежден Рамиль Мехтиев, грамотному застройщику нет смысла строить меньше жилья, чтобы ограничить спрос на него и искусственно поднять цены. Нудно просто рационально планировать портфель проектов. И если сейчас влияние негативных факторов больше ощущается в сегменте наиболее массового коммерческого жилья — жилья бизнес-класса, то выходом из положения для застройщиков может стать переориентация на другие сегменты. Собственно, именно это в настоящее время и происходит. Как отмечают эксперты, в столице увеличивается предложение объектов «эконом-класса», поскольку компании, строившие ранее главным образом дома «бизнес-класса», входят в новый для себя сегмент рынка, пользующийся наибольшим потребительском спросом.

По единодушному мнению участников рынка недвижимости, сегмент жилья эконом-класса имеет самый высокий экономический потенциал. Тем не менее, дома бизнес-класса тоже востребованы. Но, полагают эксперты, так как в данном сегменте очень сложно долго удерживать фиксированные цены, застройщикам, которые сооружают жилье бизнес-класса, придется менять тактику. Так, скорее всего, будут удлиняться сроки строительства. И в процессе строительства будут наблюдаться сильные изменения цены. Старт у строительства объектов бизнес-класса может быть медленный: застройщики привлекают средства от населения на строительство по привлекательным ценам, но не торопятся строить, а по мере строительства очень сильно поднимают цены, выходя на среднерыночный уровень.

«Кроме того, — подчеркивает Сергей Карамнов, — актуальным для застройщиков стало создание объектов с грамотной концепцией. Рынок жилой недвижимости никогда не считался высокопрофессиональным, предполагалось, что на нем может работать кто угодно, без специального образования и подготовки. Однако с обострением конкуренции за придирчивого покупателя резко повысился спрос на услуги маркетологов и консультантов».

«Долгое время концепция будущей застройки создавалась только для элитного жилья, — соглашается Виталий Круцюк, — теперь о ней задумываются при возведении домов бизнес- и даже эконом-класса».

Как утверждают риэлторы, их клиенты хотят купить не просто стены, а образ жизни, требуют дополнительных сервисов, удобств и
т. д. А поскольку возводимые сегодня объекты существенно разнятся по своим потребительским качествам, потребителю стало необходимо много информации и времени для принятия решения о покупке. Как следствие, добавляют эксперты, среди застройщиков возрос спрос на услуги квалифицированных риелторов. Некоторые стройкомпании для продажи квартир в своих домах заключают эксклюзивные договоры с риэлторскими фирмами или привлекают сразу несколько крупных агентств недвижимости.

Кроме того, для стимулирования продаж жилья застройщики вместе с партнерами периодически проводят самые разнообразные акции. Подарки клиентам, бонусы при покупке второй (и каждой последующей) квартиры, рассрочки платежей, снижение внутреннего курса иностранной валюты, в которой номинировались цены, и т. п. — эти программы лояльности нацелены на привлечение как можно большего числа покупателей. Причем в условиях застоя рынка, говорят эксперты, разработка новых маркетинговых программ является жизненной необходимостью для всех без исключения строительных компаний.