Обреченные дружить

Почему застройщики не хотят сотрудничать с риэлторами

Когда речь заходит о необходимости присутствия профессиональных риэлторов на первичном рынке жилья, специалисты по недвижимости в один голос заявляют, что застройщикам гораздо выгодней продавать квартиры в строящихся домах с помощью квалифицированных посредников. Впрочем, реалии рынка пока не подтверждают этих слов. Ведь примеров успешного сотрудничества риэлторов и стройкомпаний не так много.

Как отмечает управляющий партнер АН «Паркер & Оболенский» Артур Оганесян, застройщики не пользуются услугами риэлторов, чтобы сэкономить: когда самостоятельно строишь и продаешь жилье, не надо ни с кем делиться прибылью.

Тем не менее, бывают исключения из правил. Например, «Паркер & Оболенский» продает квартиры в столичном жилищном комплексе «Park Avenue» и занимается реализацией домов в коттеджном городке «Южная симфония» в Евпатории. АН «Ваш комфорт» тоже сотрудничает с пятью застройщиками в нескольких регионах Украины. По словам директора Центра недвижимости «Мегокон-В» Владимира Винокура, он является советником в двух крупных строительных компаниях. Эти примеры, считает г-н Винокура, являются доказательством того, что застройщикам таки выгодно работать с риэлторами.

Однако руководители большинства стройкомпаний думают иначе. «Мы искали наиболее эффективный и надежный путь реализации построенного жилья, — говорит президент компании МЖК «Оболонь» Василий Антонов, — и в конце концов решили заниматься этим самостоятельно, поскольку сотрудникам риэлторских фирм зачастую не хватает профессиональных навыков, которые имеют наши менеджеры по продажам». К тому же, полагает Артур Оганесян, многие застройщики опасаются, что нанятые ими риэлторы будут предлагать покупателям квартиры конкретной стройфирмы наравне с жильем других компаний. И, надо признать, подобные опасения не лишены оснований…

Но Владимир Винокур склонен объяснять это недостатком профессионализма у некоторых риэлторов и приводит целый ряд аргументов в пользу сотрудничества специалистов по недвижимости со стройфирмами. Причем это касается не только собственно продажи квартир в новостройках, но и проектирования жилья. Ведь, по словам г-на Винокура, квалифицированные риэлторы хорошо знают рынок и с большой долей вероятности могут прогнозировать, что будет пользоваться спросом. Эксперты по недвижимости, руководствуясь своим опытом, понимают, какие квартиры нужны в конкретном доме, каким должно быть соотношение однокомнатных квартир и квартир большей площади, какие планировки сегодня наиболее востребованы и т. д. Не зная этих нюансов, можно построить неудачный объект, утверждает риэлтор. Его поддерживает директор АН «Каштан 2000» Сергей Позняк: ««Начиная продажу своих объектов, застройщики не всегда могут верно сориентироваться в рыночной конъюнктуре и правильно организовать рекламную кампанию. Есть немало примеров, когда в рекламу того или иного жилого дома вкладывается много средств, однако это не приносит желаемого результата. А грамотные риэлторы знают, как организовать процесс продвижения объектов».

Член правления Ассоциации специалистов по недвижимости Украины и председатель наблюдательного совета юридической компании «Соломон-групп» Андрей Шульга одним из важнейших условий быстрой продажи квартир в новостройках считает «правильную» цену на них. Нередко именно неправильно установленная застройщиком стоимость объекта, по его наблюдениям, приводит к сложностям при продаже. Так что, резюмирует Сергей Позняк, застройщики все чаще приходят к выводу, что сегодня есть смысл привлекать для продажи квартир на первичном рынке риэлторские фирмы. Среди наиболее важных «плюсов» такого сотрудничества г-н Позняк выделяет следующие. Во-первых, отдел продаж компании-застройщика, как правило, начинает свою работу с нуля, ему приходится довольно долго нарабатывать необходимый опыт общения с покупателями недвижимости, в то время как у профессионального риэлтора существует целый арсенал эффективных технологий работы с клиентами, заинтересованными в приобретении квартир на первичном рынке. Во-вторых, в серьезных агентствах недвижимости работают хорошо подготовленные специалисты, умеющие вести активный поиск потенциальных покупателей. В-третьих, многие риэлторы тесно сотрудничают с финансовыми учреждениями, которые выдают населению кредиты для приобретения жилья, что позволяет значительно расширить круг платежеспособных клиентов.

Риэлторы уверяют, что сотрудничать с ними выгодно не только застройщикам, но и людям, желающим выгодно приобрести квартиру в новостройке. Ведь, правильно выбрав объект вложения средств еще на начальной стадии строительства, можно в итоге неплохо сэкономить…

О предпочтениях покупателей жилья в строящихся домах знает Владимир Винокур. По его наблюдениям, сейчас людей прежде всего интересует репутация застройщика, а также безопасность используемых им финансовых схем. Не последнюю роль играет и среда проживания. Между тем строительные компании, особенно небольшие, порой недооценивают значение данных факторов. Поэтому и случаются казусы, когда дом, который позиционируется как элитный, строят в типичном «спальном» районе, а площади квартир в домах эконом-класса оказываются неоправданно большими… «Уровень строящегося жилья всегда должен соответствовать возможностям его потенциальных покупателей», — подытоживает г-н Винокур.

Высокая ликвидность жилья до последнего времени помогала застройщикам реализовывать их объекты самостоятельно. Но при отсутствии ажиотажного спроса на квартиры в новостройках у стройкомпаний возникает потребность в качественных услугах по продаже жилья. Так что, несмотря на дефицит высококвалифицированных специалистов, специализирующихся на рынке первичной недвижимости, застройщикам, по-видимому, никуда не деться от риэлторов. Такая вот тенденция…